红酒B2B品尚汇连续4年盈利 垂直电商的壁垒在于打造强悍供应链和运营能力
21日，酒类垂直电商品尚汇（股票代码：833788）已恢复交易。此前，其公告称，因筹划不确定重大事项——收购广西桂林朗邦商贸有限公司而暂停转让。7月20日品尚汇发布公告：收购朗邦相关业务不构成重大资产重组，并购会按照非重大资产重组继续正常进行，公司于翌日恢复转让。
近3年复合增长率90%左右，连续4年盈利，从7000多家企业中脱颖而出，成为唯一一家跻身创新层的酒类电商，在行业内独树一帜，成为电商中不少钱的少数派……品尚汇构建了怎样的竞争壁垒？又是怎样的商业模式支撑它成为新三板的“三好学生”？
垂直电商系统完整化
从B2C到B2C+B2B
2015年，曾经一度沉寂的电商B2B成为新风口。挂牌后的品尚汇亦不满足于原有成绩，在B2C业务稳步增长的基础上，品尚汇便在去年11月上线了B2B进口产品平台“店省省”，正式进军2B领域。
如今，品尚汇的商业模式主要可分为两部分：一是B2C部分，即品尚汇品牌，分为自有平台和天猫、京东等第三方平台；二是B2B部分，即“店省省”平台，覆盖大型商超、大型餐饮连锁、便利店、夜店等线下渠道。平台共享一个供应链条，品类涵盖进口葡萄酒、啤酒、生鲜等国外产品。品尚汇董事长张辉军认为，打通这个供应链条还有一个显著的好处，当2B采购不了的时候到B2C平台去，而当B2B平台消化不了的时候又可以放到B2C中。
“B2C+B2B的商业模式在我看来才是垂直电商的未来。”张辉军对记者表示，一些传统线下大卖场的海外采购能力相对较弱，大多以本地经销商的方式采购。在线下竞争如此激烈的情况下，大商超要降低采购成本，提升盈利能力，必然得去自采，自采的话需投入漫长的时间和财力人力去构建整个体系。这个时候店省省的优势便体现了出来，能帮助大商超实现海外直采。
品尚汇对B端的供货在模式上进行了创新。“我们直接把海外产品的价格对接给B端的零售商、经销商，收取几个点的服务费。”张辉军说。
“店省省”正在快速地跑马圈地，目前已斩获天虹、华润万家、步步高(002251,股吧)等商超以及胜记、木屋烧烤等连锁餐饮全国数千家门店。张辉军向记者介绍，随着店省省客户的拓展及上游供应链优势进一步增强，已在供应链金融方面开始尝试及布局。
品尚汇B2B的优势得以凸显，在很大程度上得益于B2C业务构建了强大竞争壁垒——扁平化供应链、自建高效IT系统及优秀团队等。
扁平化供应链
大规模海外直采“供应链扁平化，刨去一切中间环节，既提高了品尚汇的上游议价能力，又保障产品纯正。”这是品尚汇成为为数不多的持续盈利电商的关键。
目前，品尚汇海外直采率达到80%以上，此前已与80多个酒庄、酒厂建立了良好的战略合作关系。在进口葡萄酒领域，和西班牙知名酒厂Torres、法国TOP3酒厂——法国GCF(法国大酒窖股份有限公司)、智利第一大葡萄酒厂干露进行深度战略合作；在啤酒领域，与德国第一大啤酒厂Radeberger,德国东部知名啤酒厂Eibauer，比利时TOP2啤酒厂MARTENS等成为亲密合作伙伴。
2016年，品尚汇在上游供应链建设方面进一步加强。今年初，与西班牙第一大酒厂JGC、第二大酒厂菲利斯FSA达成合作。不久前，获得国际上久负盛名的全球优质酒庄MONTES蒙特斯中国进口商授权，拥有官网及移动端APP、天猫、京东、顺丰等线上渠道独家代理权。这是品尚汇在上游供应链方面取得的里程碑式的成绩。
据张辉军介绍，以葡萄酒为例，一个货柜就是14400瓶，普通的客户、零售店难以做到这样大批量的采购，但品尚汇一年要采购几百货柜才能满足销售需求，已形成一定规模优势。
海外直采削减了中间环节，大大降低了最终客户的成本。从国外酒庄到品尚汇平台、再到客户，成本加价率约为30%-40%。而原有的模式是酒庄经国内各级经销商才能抵达终端客户，中间多了两三层，加价率要高得多。“现在国内很多大商超的进口红酒都比我们贵一倍左右，比如我们卖八九十块钱一瓶，他们就卖一百五到一百六。”张辉军表示，如果在店省省上采购，同样的商品价格还将再低15%-20%。
通过扁平化供应链操作，品尚汇的采购成本比同行的传统模式低10%左右。深耕上游供应链不仅降低了成本，在张辉军看来，与蒙特斯这种具有世界知名度的优质酒庄合作，其所带来的品牌溢价及用户忠诚度无疑都将支持品尚汇获得更高的利润率。引进高溢价品牌产品也是品尚汇建设上游供应链的重要方向。
传统业务互联网化
走出电商烧钱怪圈
垂直电商与其说是资本的竞争，毋宁说是供应链和运营能力的较量。
按照电商的一贯发展逻辑，无外乎依靠大规模营销而引流。然而，这也让企业陷入了亏损泥潭。张辉军对记者说，品尚汇从未做过互联网式口水营销。张辉军的底气与自信相当程度上来自品尚汇强大的IT系统和高效的团队。
“其实我们员工不到200，却做了四五百人的活儿，依靠的就是整个ERP系统流程体系的不断优化。”张辉军说。张辉军和公司的几个核心大多出自华为，在IT系统优化上有着丰富的经验，后台IT系统全部自主研发，包括CRM（客户关系管理）和ERP（企业计划管理）等，能实现精准营销。
“高价值客户、一般客户、促销敏感客户……我们能够准确地画出用户脸谱，针对睡眠用户，我们通过赠送礼券唤醒他，活跃用户我们有激励机制……”张辉军向记者举例。通过大数据分析，既有效控制了营销成本，又增强用户粘度，品尚汇的复购率达51%。
“做IT的核心是可以把传统的业务做成系统化、互联网化，传统领域的人一般不会颠覆自己，只有做互联网的都是从IT、从另外一个领域去颠覆传统，思维是不一样的。”理工男张辉军擅长通过分析数据来预测销量、决策采购，从而防止爆仓或断货。
“海外直采为什么很多人做不了？因为没有做好采购预测，从下单到海运、到清关、到入库要两个半月到三个月的时间，预测多了，会爆仓；预测少，会断货。”张辉军直言，强大的IT数据分析系统也是品尚汇能够做大海外直采规模的重要原因。
炼好内功，才能得高分。品尚汇成立伊始，国内有近2000家红酒电商，如今就剩品尚汇一家独立发展。其2015年年报显示：2013年、2014年、2015年品尚汇分别实现营业收入3806万元、8534万元、1.59亿——近3年复合增长率达90%左右且一直保持盈利。张辉军有信心，2016年B2C+B2B共同发力，各个板块业务全面开花，实现规模跨越。对于未来，他表示，新三板只是起点，现在他瞄准了创业板。
延伸阅读：品尚汇去年营收同比增长近90% 连续四年实现盈利
4月25日，国内领先的高性价比进口产品重度垂直电商品尚汇（股票代码：833788）交上了挂牌新三板后的首份成绩单。全年营收1.59亿，较上年同期增长87.1%，远超行业平均水平；利润430万元，连续四年实现盈利。在电商行业独树一帜，成为极少数不烧钱的盈利电商。
飞跃式增长87.1% 远超行业平均增速
2015年，品尚汇借鉴“精益创业”的创新思路，通过商业模式迭代更新、品类稳健扩张驱动其取得飞跃式发展。
报告显示，品尚汇2015年全年营收1.59亿，较去年0.85亿增长87.1%，连续三年复合增长率达到了90%左右。据已公布的2015年各家业绩来看，电商整体行业及酒类电商行业的增长率都是30%多。这意味着，品尚汇远远高于行业平均增速水平。
根据报告，此次品尚汇交出高分成绩单，最大“功臣”仍属其基石性版块——B2C业务、进口葡萄酒品类。2015年品尚汇网购葡萄酒用户的同比有所增长，同时老客户复够率达到了51%以上，使得葡萄酒品类销售规模较上年实现较大的增长。
同时，进口啤酒品类和B2B业务旗开得胜，亦为成绩单增色不少——进口啤酒营收占比由前年的1.76%上升为去年的24.24%，取得了约3,870万的销售收入；B2B新增10家以上的大型商超、连锁餐饮客户，如天虹、华润、步步高、中百、胖东来、胜记、木屋烧烤等。
报告显示，去年品尚汇利润430万元，较2014年有所下降，利润下滑的主要原因是2015年创新领域的投入较大，包括B2B店省省平台的一次性研发投入及初期拓展；新品类拓展尝试了进口啤酒、进口生鲜、进口巧克力和保健品，其中进口巧克力和保健品出现亏损。
不过，在电商呈现大面积亏损的行业环境中，品尚汇通过稳健布局和精细运营实现持续盈利，实属难得。从近日已经发布2015年度业绩的酒类电商来看，大多仍未实现盈利。
2016年初，品尚汇已关闭了进口巧克力和保健品品类，因此预计2016年盈利能力将大幅回升。
构建竞争壁垒，做不烧钱的少数派
连续三年飞跃式增长、四年持续盈利，品尚汇取得这样的成绩并非偶然。
广证恒生咨询机构研究报告分析，品尚汇充分体现了其在垂直电商中的竞争优势，主要表现在：整合上游供应链，国外直采比例达80%；多渠道拓宽销路，强化“品尚”渠道品牌；自有仓库+第三方配送满足客户物流要求；IT信息系统全部自主研发；“精益创业”商业模式不断演进；管理团队经验丰富，技术过硬等方面。
记者了解到，品尚汇核心团队成员大多拥有的欧美国家生活工作经验，如品尚汇董事长兼CEO张辉军在华为工作12年，其中6年外派，任欧洲片区软件行销部部长。这样的管理团队能帮助公司快速整合上游供应商资源，形成公司产品“全球原产地优势”。
此前，品尚汇已与80多个酒庄、酒厂建立了良好的战略合作关系，其中包括西班牙第一大酒厂 Torres等。在过去的一年，品尚汇在上游供应链方面继续夯实、加强，在进口葡萄酒领域，除了已经合作的海外葡萄酒厂外，2015年还和智利第一大葡萄酒厂干露进行了战略合作；在啤酒领域，和德国第一大啤酒厂Radeberger,德国东部知名啤酒厂Eibau,比利时第二大啤酒厂MARTENS等进行战略合作。
强大的上游供应链保障了品尚汇的产品品质和价格优势，构建了价格独家性壁垒，保证了产品较高的毛利。
而对于IT技术，理工男出身的张辉军也是相当有底气的。这家公司都是自己研发ERP、CRM、网站后台管理、媒体投放分析等系统，优化信息化管理,实现订单下载、物流和仓储信息的同步；开发的大数据后台分析系统，将客户购买行为进行科学管理和分析，实现精准化营销，从而避免了大规模的烧钱营销。
新业务突飞猛进 B2B和进口啤酒抢占鳌头
过去的一年，品尚汇在基础业务稳步增长的前提下，顺利完成了从“品尚红酒”到“品尚汇”的升级，主营品类亦从原来的进口葡萄酒延展至进口葡萄酒、啤酒、生鲜等品类。同时商业模式也从B2C迭代升级到“供应链基础平台+两个销售平台B2C+B2B”，构建了完整的垂直电商生态系统。
品尚汇B2B进口产品平台“店省省”正在快速地跑马圈地。目前，天虹、华润、步步高、中百、胖东来等商超以及中大型餐饮连锁例如胜记、木屋烧烤等全国数千家门店已被店省省斩获。张辉军向记者介绍，随着B2B店省省平台B端客户的拓展及上游供应链优势的进一步增强，已在供应链金融方面开始进行了尝试及布局。
去年品尚汇试水了多个新品类，张辉军称，2016年则聚焦进口葡萄酒、进口啤酒、尝试进口生鲜共三大品类。
据了解，品尚汇进口葡萄酒、进口啤酒通过B2C平台品尚汇和B2B平台店省省双渠道进行销售。考虑到目前终端消费者网上购买生鲜的消费习惯还不成熟及配送成本过高等原因，进口生鲜则聚焦于B2B领域，B2C领域仅开放广东省。
品尚汇自去年推出进口啤酒以来，线上线下都取得了不俗成绩。2016年1月，品尚汇开创进口啤酒资本层面合作先河，战略合并主营进口啤酒的广西桂林朗邦商贸有限公司。
专业人士分析，在进口啤酒电商领域，朗邦一直被公认为行业老大。而目前品尚汇拥有庞大的线上注册用户，线下“店省省”正席卷全国主流商超，加之二者在天猫、京东、一号店等第三方旗舰店的流量，已实现进口葡萄酒领域行业领先的品尚汇，在与朗邦合并后，有望成为进口啤酒流通领域NO.1和进口啤酒电商NO.1。
2016年有望实现规模跨越 各板块全面开花
2015年，进口葡萄酒和进口啤酒都呈现了高速发展的态势。根据海关数据预测，未来3-5年进口葡萄酒和啤酒的依然会保持20%以上的高速的增长。而在进口葡萄酒和啤酒的销售渠道方面，电子商务和线下大型连锁超市即终端零售商的份额持续扩大，最终消费者的普及程度也在迅速提高。这意味着，品尚汇的市场空间愈加广大。
与此同时，据艾瑞预计，未来3-5年电子商务市场收入规模依然保持平均30%以上的增长。
专业人士推测，2016年-2018年，随着对进口葡萄酒、啤酒、生鲜及电子商务的高增长，预计品尚汇的业务依然将保持高增长。
通过2010-2015年6年的积累，品尚汇已构建出了优秀的上游供应链能力、IT能力、精准营销能力、精英化的团队等核心竞争力，随着“供应链基础平台+两个销售平台B2C+B2B”商业模式的优势逐渐释放，新老品类业务快速扩张，张辉军有信心，2016年增长速度会远超2015年，各个板块业务全面开花，实现规模跨越。
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